Maîtriser l'art de la vente avec une approche centrée client

Maîtriser l’art de la vente avec une approche centrée client

Formation présentielle

Durée : 28  heures (4 jours)

Objectifs de la formation

Identifier les besoins clients de manière approfondie
Maîtriser les techniques de communication persuasives
Revisiter le face à face classique : Modernisez et optimisez vos interactions
Surmonter efficacement les objections des clients
Créer et maintenir des relations client durables

Programme de la formation

Cette formation avancée vous plonge dans l’univers passionnant de la vente en vous enseignant les stratégies les plus efficaces pour réussir à chaque étape du processus. Conçue pour les professionnels déjà familiarisés avec les fondamentaux de la vente, cette formation se concentre sur une approche centrée sur le client, mettant en avant l’importance cruciale de comprendre les besoins, les désirs et les motivations de vos clients pour atteindre des performances élevées et durables.

Pour qui

Responsable des ventes : Pour renforcer leurs compétences en leadership et en stratégie de vente axée sur le client, et pour guider leurs équipes vers des résultats plus performants.
Professionnels des ventes et commerciaux expérimentés

Prérequis

Connaissances de Base en Techniques de Vente
Comprendre les principes fondamentaux de la vente, y compris le cycle de vente, les techniques de prospection, la gestion des objections de base, et la conclusion des ventes.
Comprendre les principes fondamentaux du commerce, de la gestion des relations clients, et de la gestion des marges.

Approches d'évaluation

Évaluation préparatoire : Questionnaire à remplir avant le début du stage
Évaluation finale de formation
Validation : À l’issue de la formation, délivrance d’une attestation nominative de stage

Méthodes pédagogiques

Théorie et concepts : Présentations interactives.
Ateliers pratiques : Exercices individuels et en groupe.
Jeux de rôle et simulations : Mises en situation pour pratiquer les compétences apprises.
Études de cas : Analyse et discussion de cas réels.
Feedback et révision : Évaluations régulières et sessions de questions-réponses.

Ressources techniques et pédagogiques

Support de formation au format PDF

Capacité d'accueil

Entre 1 et 8 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Contenu de la formation

Module 1 : Introduction à l’Approche Centrée Client

Objectif : Comprendre les fondamentaux de l’approche centrée client et son importance dans le processus de vente.

1.1 Concept de l’approche centrée client :

Définition et importance
Historique et évolution
Comparaison avec les approches traditionnelles de vente

1.2 Les bénéfices d’une approche centrée client :

Amélioration de la satisfaction client
Augmentation de la fidélité client
Impact sur les ventes et la croissance de l’entreprise

Module 2 : Comprendre les Besoins et Attentes des Clients

Objectif : Développer des compétences pour identifier et comprendre les besoins et attentes des clients.

2.1 Techniques d’écoute active :

Principes de l’écoute active
Outils et techniques pour une écoute efficace
Exercices pratiques d’écoute active

2.2 Analyse des besoins clients :

Méthodologies pour l’identification des besoins
Utilisation de questions ouvertes et fermées
Études de cas et mises en situation

Module 3 : Construire des Relations de Confiance avec les Clients

Objectif : Apprendre à bâtir et maintenir des relations de confiance durables avec les clients.

3.1 Les fondements de la confiance :

Importance de la confiance dans la relation client
Éléments clés pour établir la confiance

3.2 Techniques de communication efficace :

Communication verbale et non-verbale
Adapter son style de communication au client
Gestion des conflits et des objections

3.3 Fidélisation des clients :

Stratégies pour la fidélisation
Programmes de fidélité et suivi client
Exemple de bonnes pratiques en fidélisation

Module 4 : Personnalisation de l’Expérience Client

Objectif : Maîtriser les techniques de personnalisation pour offrir une expérience client exceptionnelle.

4.1 Comprendre la personnalisation :

Définition et importance de la personnalisation
Différents niveaux de personnalisation

4.2 Outils et technologies pour la personnalisation :

CRM et outils d’analyse des données clients
Automatisation et intelligence artificielle

4.3 Stratégies de personnalisation :

Personnalisation des offres et services
Communication personnalisée
Études de cas et exemples concrets

Module 5 : Optimisation du Parcours Client

Objectif : Apprendre à optimiser chaque étape du parcours client pour maximiser la satisfaction et les ventes.

5.1 Cartographie du parcours client :

Techniques de cartographie
Identification des points de contact clés
Analyse des points de friction

5.2 Amélioration continue du parcours client :

Méthodologies d’amélioration continue
Feedback client et itérations
Mise en place de processus d’optimisation

5.3 Mesurer l’efficacité du parcours client :

KPI et indicateurs de performance
Utilisation des données pour l’optimisation
Études de cas de parcours client optimisés

Module 6 : Pratiques Avancées et Innovations en Vente Centrée Client

Objectif : Découvrir les pratiques avancées et les dernières innovations dans le domaine de la vente centrée client.

6.1 Nouvelles tendances et innovations :

Influence des nouvelles technologies
Tendances actuelles en expérience client

6.2 Techniques de vente avancées :

Méthodes de vente consultatives
Vente basée sur la valeur

6.3 Études de cas et success stories :

Analyse de succès dans différents secteurs
Leçons tirées et applications pratiques

Module 7 : Projet de Fin de Formation

Objectif : Appliquer les connaissances acquises dans un projet pratique et réaliste.

7.1 Choix du projet :

Définition d’un projet centré client
Objectifs et attentes

7.2 Réalisation du projet :

Mise en pratique des modules précédents

7.3 Présentation et évaluation :

Présentation du projet
Feedback et évaluation

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